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第一章 做一个让别人喜欢的人（第8页）

在见到那位大老板的最初时间里，杰尔夫并没有急于谈及资助“青少年夏令营”的事情，而是谈起了那张价值100万美元的支票，这是一个能够令大老板感兴趣的话题，这个话题让大老板愿意与他交谈。

于是，之后的事情就变得顺理成章了。

杰尔夫继续写道：

片刻之后，他主动问我：“您来找我，一定是有很重要的事情要谈吧？”

于是，我告诉他，希望他能够资助我们参加“青少年夏令营”的旅费。

令我意想不到的是，他痛快地答应了我的要求，而且还表示愿意给予我更多的资助。

要知道，我原本只希望他资助我本人和其中一名孩子的旅费，但是他告诉我，他可以资助我本人和五名孩子的旅费。

他给我开了一张1000美元的支票，并祝我们旅途愉快，在欧洲玩得开心。

除此之外，他还给欧洲分公司的经理们写了一封信，要求他们尽力照顾我们在欧洲的生活。

当我们到达法国巴黎时，碰巧他也在那里，他不仅再次接待了我们，还邀请我们参观游览了美丽的巴黎。

在此之后，他一直热心地资助青少年教育事业，给很多家境贫困的孩子提供了工作的机会。

我想，如果在刚刚见到他时，我不知道他对什么话题感兴趣，那么也许他就不会愿意浪费时间倾听我的要求，不仅我的目的没有办法顺利达到，恐怕我连百分之十的机会都没有。

在日常的商业交往中，这种方法是否依然管用呢？

查尔斯·怀尔特斯是纽约一家大银行的雇员，职责是秘密调查一家公司的业务状况，并形成报告。

他听说另一家公司的老板可以给他提供非常有效的帮助，就决定登门拜访。

在查尔斯·怀尔特斯说明来意以后，那位老板却显得吞吞吐吐和闪烁其词。

显然，他并不愿意帮忙，即使查尔斯·怀尔特斯想尽办法极力劝说也无济于事。

后来，查尔斯·怀尔特斯给我讲述了接下来发生的事情：

在我刚刚见到他时，一位年轻女士推门而入，告诉他说，她今天没有收集到邮票。

原来，他正在帮他12岁的孩子收集邮票。

正当我苦恼于无法说服他帮助我的时候，我突然想起了这个细节。

同时，我也想到，我们银行的国际业务部每天都会收到来自世界各地的信件，信件上全都是极为罕见的外国邮票……

第二天下午，我给他打电话，告诉他我带了一些邮票过来，希望能送给他的孩子。

他应该很欢迎我的到访吧？

那是当然！见面以后，他满脸喜悦地握着我的手表示感谢。

看一边翻看着邮票，一边评价说：“这张真是难得一见的珍品！乔治会喜欢的！”

接下来的半小时，我们以集邮为话题，而且还看了他的孩子的照片。

随后，他不等我开口，就主动给我提供了我所需要的材料，之后还替我向他的下属和客户询问更多的情况。

我像报社的记者那样，得到了第一手信息，收获极大。

再来举个例子吧。

这个例子与一位名叫杜福诺的有关，他在纽约开了一家生产高档面包的公司。

杜福诺一直有一个计划，就是将自己公司生产的面包推销给一家大饭店。

在过去的四年里，他几乎每个星期都要拜访一次这家饭店的老板，而且经常参加饭店老板举办的聚会。

此外，为了表达诚意，他甚至在这个饭店包了一个房间，长期住在那里。

遗憾的是，尽管他竭尽全力，却一直没能如愿。

杜福诺告诉我：“后来，我决定改变策略，因为我学习了一些人际交往的技巧。

只要能找到让他感兴趣的事情，我就有办法说服他接受我的面包。

功夫不负有心人，我知道了一个消息：他是美国饭店业协会的会员。

经过深入了解，我才知道，他已经当选了饭店业协会的主席。

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