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第十一部分社交时的心计学（第6页）

比如商家在卖东西的时候，假如他们的进价是100块，而他们一口要价400块，最终他们可能会以200块成交。但是假如他们直接要价200块呢？他们就很难以200块的价格卖出去。

我们想向一个朋友借钱，如果想要借1万块，我们不妨狮子大开口，先对他说，需要借10万块钱。（假如他直接借给你10万块，那可是意外的收获。）

假如他面露难色，说自己这段时间里也不方便、不宽裕，一时拿不出这么多来，那我们就可以利用他的比较心，开口说：“哪怕1万块也好呀。”

此时，在他心中，已经有了比较，从10万块下降到1万块，感觉上就好多了，貌似自己占了便宜，而且已经拒绝了10万块的要求，心里有了一定的内疚感，如果1万块都不借，也太说不过去了。

于是借1万块的预期目标实现了。

利用人的好胜心，

激发他人斗志和勇气

艾尔·史密斯曾任美国纽约州州长。一次，史密斯需要一位强有力的铁腕人物去管理最臭名昭著的辛辛监狱，因为那里缺一名看守长。不过，管理监狱是一件棘手的事，经过几番斟酌，史密斯选定了新汉普顿的刘易斯·劳斯。

“去管理辛辛监狱怎么样？”史密斯轻松地问被召见的劳斯，“那里需要一个有经验的人去做看守长。”

劳斯大吃一惊，他知道辛辛监狱是出了名的难管，也知道这项任务的艰巨。这是一项政治任命，他不得不考虑自己的前途，考虑这是否值得冒险。

史密斯见他犹豫不决，便往椅背上一靠笑道：“害怕了，年轻人？我不怪你，这本就是个困难的岗位，它需要一个重要人物来挑起担子干下去。”

这句话激起了劳斯的好胜心，他终于勇敢地接受了挑战，并在辛辛监狱待了下去。后来，他对监狱进行了改革，帮助罪犯重新做人，成了当时最负盛名的看守长，创造了奇迹。

人人内心都有一定的好胜心，只不过在平时的生活中一般没有机会显露出来。

只要我们能够激起他人的好胜心、求胜欲，就能让其按照我们的意图去行动，让其更具责任感，发挥出更大的潜能，这对于目标的达成有十分重要的作用。上面这个奇迹本身，就可以说是史密斯善用好胜心创造的。

在《三国演义》的“赤壁之战”中，蜀吴联手击败了魏，在这其中诸葛亮说服孙权联合抗曹是关键的因素。

当时的情况是刘备已经被曹操打得狼狈不堪，只剩下两万人马，势单力孤，一路往江东逃跑。

曹操统一了北方，又接收了荆州，正是意气风发，势如破竹的时候，亲率水陆雄师83万，排山倒海压江而来。

孙权呢，年纪轻轻，继承父兄的基业，稳坐江东富饶之地，但是军事实力远远不够与曹操抗衡。所以他是既不想投降，但是又怕战败了后果更严重，正在犹豫不决、举棋不定。

就在这种复杂的情况下，诸葛亮只身来到江东。他拜见孙权，先说了这样一番话：

“如今天下大乱，北方的群雄都已经被曹操收拾干净了，连荆州刘琮也已经投降了曹操，现在就只剩下将军和刘备了。”

“眼下，曹操雄兵83万势如破竹，所向披靡，咱们光靠英雄气概是对抗不了他的。刘备刚刚又吃了败仗，将军您还是早作准备，好好想想吧。”

“如果您觉得东吴的军力能够打赢曹操，就跟他决一雌雄，要是您觉得没有这个实力，还是早点解除武装，俯首称臣，投降算了（谁都知道东吴的军力跟曹操根本就不在一个重量级别上，这诸葛亮明摆着要孙权投降）。”

孙权一听，心想：你原来不是要劝我跟你那个整天吃败仗的刘备联合对抗曹操。刘备都被打成那样了，还不投降，怎么就让我投降？曹老贼83万是多，难道我就该一仗不打举白旗呀？他反问：“照你这么说，刘备怎么不赶快投降曹操？”

诸葛亮回答说：“瞧将军这话说的。刘备是汉室皇族的后代，那是天生的英雄呀，目前虽然遇到些困难，但是天下的壮士贤才还是源源不断地慕名前来投奔，要效犬马之劳。刘备起兵抵抗曹操，那是天命呀，至于成不成功，那是由天命决定的，怎么可以向曹贼投降！”

孙权听了这话，一时怒发冲冠：他刘备假模假样的是天命，我孙权继承父兄的基业坐镇江东，手下人才济济，拥兵10万，难道就该投降？曹老贼人多势众，我是有点怕打不赢，但是那又怎么样，就打这只老虎。

于是，孙权拔出宝剑，凌厉的剑光耀着他的眼睛，只听他坚定地吐出几个字：“打不赢也得打。”

此刻，第一步目标达成。诸葛亮利用孙权的好胜心和不服输的性格，激得他坚决不投降，要和曹贼打这一仗。

但是关于怎么能打赢，孙权内心还是有些不踏实，他知道单靠东吴自己的力量是打不过曹操的。诸葛亮给孙权深入地分析了各方形势，指出曹操之短处，强调了孙刘的长处，最后指出：“如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联合作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决策能力了。”这一番话打消了孙权的不安，坚定了他的信心，最终促成了孙刘联合抗曹。

孙权是一个极其稳重、心思缜密的人，有着君王的心态和气度，要想劝服他谈何容易。

然而诸葛亮摸透了孙权的心理，充分利用了他的好胜心和不服输的性格，激起了他的斗志，下定了誓与曹贼决一死战的决心，成功地完成了刘备交给自己的任务。可见，诸葛亮真是善于利用别人心理的高手。

第33章以心观心，洞察人性

跳出心理定势，用新眼光看待对方

两个小矮人哼哼和唧唧在迷宫中生活。

每天一大早，他们就起床，穿上运动鞋，跑出家门在迷宫里寻找可口的奶酪。迷宫中的路线非常复杂，经常让人迷路。有时他们能找到一些美味，有时却什么也找不到。可是他们还是快乐而勤劳地在迷宫中寻找好吃的奶酪。

直到有一天，他们发现了一个特大奶酪站，里面堆满了各式各样的新鲜奶酪。自此以后，哼哼和唧唧就沿着特定路线来这里大吃。每天如此，开心快乐。

然而，突然有一天，当他们再次来到这里时，所有的奶酪都不见了。他们吃惊、愤怒、苦恼。

哼哼认为奶酪就在这里的某个地方，迟早会出现的，他还是每天都来到这里等着奶酪的出现，饿得虚弱不堪；而唧唧在经过了一番害怕和犹豫之后，决定作出改变，重新出发，寻找新的奶酪。经过一路探索和辛苦尝试，唧唧最终找到了另一个大大的奶酪站。

这就是心理定势和超越心理定势的不同所致。心理定势是指人们按照已有的经验和认识去处理现在的问题。它会束缚我们的思维，让我们墨守成规。一旦条件改变，而我们不能作出改变时，就会像哼哼一样饿肚子。

定的反面是变，定势的反面就是改变。作出改变，就是要改变自己，突破自己，超越自己。因为变化总是在发生的，我们必须尽快适应变化，越早放弃旧的奶酪，就会越早享用新的美味的奶酪。

现在我们来做个实验。把四只苍蝇和四只蜜蜂装进一个玻璃瓶中，然后将瓶子平放，使瓶底朝着窗户。