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第十一部分 社交时的心计学（第5页）

哈佛大学的罗森塔尔博士曾在加州的一所学校做了一个有名的实验。

新学期刚开始，该校的校长就对两位老师说：“根据过去三四年来的教学效果显示，你们两位是本校最好的老师。为了奖励你们，今年学校特地从全校挑选了一些最聪明的学生给你们教。记住，这些学生的智商要比同龄的孩子都要高。”

校长热忱地凝视着他们，再三叮咛：“要像平常一样教他们，不要让孩子或家长知道他们是被特意挑选出来的。”

这两位老师非常高兴，感到自己受到了特别的对待和重视，感受到校长对自己的殷切期望和信任，从此更加努力教学了。

他们在教学过程中，会不自觉地流露出对学生的信任、热情和期望，学生也从老师的眼神和言谈举止中，接收到这种暗示的信息，感到自己就是与众不同的，就是天才，就是高智商，最主要的是感到了老师的期待。

结果，一年之后，这两个班级的学生的成绩是全校中最优秀的，甚至比其他班学生的分数值高出一大截。

知道结果之后，校长不好意思地将真相告诉这两位教师：他们所教的这些学生智商并不比别的学生高。

这两位老师哪里会料到事情是这样的，只得庆幸是自己教得好了。

随后，校长又告诉他们另一个真相：他们两个也不是本校最好的教师，而是在教师中随机抽出来的。

正是学校对老师的期待，老师对学生的期待，才使老师和学生都产生了一种努力改变自我、完善自我的进步动力。

这种企盼将美好的愿望变成现实的心理表明：每一个人都有可能成功，但是能不能成功，取决于周围的人能不能像对待成功人士那样爱他、期望他、对待他。

人们通常这样来形象地说明皮格马利翁效应：“说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。”

当我们希望别人成为我们所希望的人时，就应该给他传递积极的信息，告诉他可以成为这样的人。

你希望他成为什么，他很可能就会成为什么。当他有了天才的感觉，他很可能就会成为天才；当他有了英雄的感觉，他很可能就会成为英雄。

作为老师和家长，如果希望孩子变得更好，就要尽量鼓励他们，夸奖他们，告诉他们：“你行。”在你的热切期待中，他们能发生翻天覆地的变化。

如果总是批评他们，暗示他们“马尾穿豆腐——提不起来”“朽木不可雕”，那他们就会觉得自己真的不行，就会自暴自弃，不求进取，就真的会堕落下去了。

古人说“用人不疑”。任用别人，就应该相信别人的能力，给别人传达一种积极的期望。要想使你的员工发展得更好，作为一个好的管理者就应该给他传递积极的期望。当然，如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶，一无是处，并经常批评指责自己的下属，那么他的下属也可能真的变得一无是处，难为公司创造价值。

欣赏引导成功，抱怨导致失败。让对方感受到你的欣赏期待，他很可能就会按照你的意愿而变化，成为你期待中的人。

夫妻双方在结婚前想象自己的另一半应该是什么样什么样，但是结了婚才发现对方还是个“毛坯”，离自己理想中的标准还有相当的距离。那怎样才能把对方改造成“成品”，成为适合婚姻的成熟的丈夫或妻子呢？

最好的方法不是批评和指责，而是暗示，用自己的期望去左右对方。鼓励对方做你希望他做的事，当他做到了，你就说他做得太好了，真是个好老公（老婆）。天长日久，他就很有可能被你改造过来。

总之，你不能要求对方一开始就什么都懂，毕竟人们都是在婚姻这个学校里不断学习，从而不断进步和成熟起来的。最重要的就是让对方知道自己的期望，并让对方感到你相信他可以做到。

利用人的对比心，

诱使他接受你的要求。

有个小孩想养只宠物猫，但是考虑到家里可能不同意，于是就对爸爸妈妈说：“我好寂寞呀，没人陪我玩，给我生个小弟弟吧，好不好……”

小孩可怜巴巴地哀求着爸妈，看到爸妈否定的表情（其实，他心里早就知道），装作委屈地说：“那要不，就给我买只宠物猫吧。”

于是宠物猫就来了。

本想要让他人答应自己的小要求，却先提出大要求，从而更有利于他答应自己的小要求的心理现象，就是利用了人的对比心。人人都存在对比心。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求，然后又提出了一个妥协的要求，即使这个要求也有些苛刻，但是对方会认为这是一个能被接受的要求。

有个妻子在逛商场的时候，看到了一件标价800元的裙子很漂亮，想让老公给自己买。但是考虑到老公可能不同意，她于是就对老公说：“老公，我们好久没出去旅游了，最近好烦啊，不如我们去欧洲玩一趟吧，希腊、巴黎、伦敦……”

妻子看到丈夫面有难色——装作没听见般地继续看报纸（意料之中），便故作生气地说：“那要不，就给我买条裙子吧。”

于是，那件早就看中了的裙子被买回来了。

这就是利用了人本性中固有的对比心。父母觉得与其再生个孩子，不如买个宠物猫更能让他们接受。丈夫觉得与其欧洲游，还不如买条裙子吧。

鲁迅曾于1927年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”

这种本想要让人答应自己的小要求，却先提出大要求的心理现象，就是利用了人的对比心。

学校的一名学生犯了错误后离家出走，班主任老师和学生家长知道后都急坏了，四处寻找，都找不到。

但是，过了几天，正在大家都一筹莫展、痛苦不堪的时候，学生自己安全地回来了。班主任和家长反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了，只纷纷说道：“回来就好。”

实际上，在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任和家长没办法接受的，也是不希望再发生的一种结果；学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受了。

心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的实验。

研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有16的学生答应了这个请求。

对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时。不就两个小时嘛，太容易了！一大半学生都答应了这个请求！

在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增大。

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