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03 具体 帮人理解记忆（第1页）

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03

具体

帮人理解记忆

抽象的东西往往很难让人理解并记忆，同时也让人与人之间的交流变得困难。如果，想要让自己传达的信息被人牢牢记住，那么就要将一切抽象的概念转化成人们日常生活中的具体行为。这可能就是伊索寓言《狐狸和葡萄》要告诉我们的事情。

炎炎烈日，狐狸在果园里溜达，见到一串串熟透而多汁的葡萄挂在高高的藤上。“正好给我解解渴。”狐狸心想。于是他后退几步，向前一冲，腾空跳起，却无法够到葡萄。狐狸再次后退了几步，跑得更快，继续跳起来摘葡萄，还是差了一点儿。狐狸试了一次又一次，始终没能成功。最后，狐狸决定放弃，他昂起头，鼻子翘得很高，边走边说：“我敢肯定葡萄是酸的。”人也总是吃不到葡萄就说葡萄酸。

上面这则寓言故事叫作《狐狸和葡萄》，出自伊索之笔。伊索的名字最早出现在希腊历史学家希罗多德的著作中，根据希罗多德的说法，伊索本是个奴隶（不过后来获得自由身）。伊索写过世界史上黏性最强的一批故事，绝对有很多寓言你从小就听过：《龟兔赛跑》《狼来了》《生金蛋的鹅》和《披着羊皮的狼》……举不胜举。如果说《伊索寓言》中有哪个故事可以在距今千年之后仍能流传的话，那很可能会是《狐狸和葡萄》。

即使从没听过《狐狸和葡萄》故事的人也知道“酸葡萄”这个俗语，“酸葡萄”正是这则故事所蕴含的寓意。伊索的故事传遍了全世界。匈牙利人说“萨瓦纽阿索洛”——匈牙利语中“酸葡萄”的意思。中国人说：“因为够不到葡萄所以它是酸的。”瑞典人的说法则颇有几分本地色彩：“狐狸说，花楸浆果肯定是酸的。”

很显然，伊索是在诠释人所共有的缺陷。这则寓言若非反映了人性的某种深刻真理，便也不会延续2500多年了。但是反过来，也并非所有深刻的真理都能够渗透进日常语言和很多种不同文化的思维里去。而这一则真理黏性极强，正是得益于其独特的编码方式。葡萄、狐狸和酸葡萄的不屑评论所唤起的具体形象，使得它所承载的信息流传千古。有人就设想，假如伊索当初把自己的观点编码成《伊索忠言》——“面对失败请勿愤世嫉俗”，那么它的寿命恐怕会大打折扣吧。

世界需要的是更多更多的寓言。有一家网站为了讽刺铺天盖地的时髦术语，特别推出了“商业时髦术语生成器”。网友只要从三列词语中各选出一个，便能制造出自己的商业时髦术语，比如说“双向｜成本主导的｜再造工程”“客户导向的｜愿景｜范式”“战略性的｜物流｜价值”。（妙的是，这些随机组合的词语听起来全都特别像真的商业术语。）老师们也有自己的时髦术语：元认知技能、内在化动机、作品集评估、发展性适应和主题式学习……要是你跟医生说过话，我们恐怕连例子都不必举了。我们最喜欢的医学术语是“特发性心肌病”。“心肌病”的意思：你的心脏有点儿问题；而“特发性”的意思：我们完全不知道你的心脏为什么有问题。

语言往往抽象，但生活并不抽象。老师们教给学生的是战争、动物和书籍。医生治疗的是我们的胃、背和心脏。公司生产的是软件、飞机和报纸，还不断制造出比前一年更便宜、更快速以及更豪华的汽车。即使最抽象的商业战略最终也必定落实到实际的人类行为中。实际的行为举动要比抽象的战略陈述更容易了解，就像狐狸抱怨葡萄酸远比阐述人性的抽象评论要更易懂。

抽象化会让观点不易被理解，也不易被记住；抽象化还会使人与人之间的活动难以协调，因为别人可能会以不同的方式解读这些抽象的观点。本章所述的“具体”原则有助于避免以上问题。（“具体帮助我们避免这些问题……”心理学研究中随处可见阐明具体观念之优势的例子。具体观念比较容易记住，这项证明中最精彩的文献综述要数杜克大学心理学家戴维·鲁宾的著作（DavidRubin）。鲁宾多年来试图理解文化的诸多面向（如史诗传奇、叙事诗歌和儿歌等）何以从一人传至另一人，从一代传往下一代。鲁宾的著作《口头传统的记忆》（MemoryinOralTraditions）是一部跨越人文科学和心理学的概论杰作。具体元素最能在人际传播中得以存活，是因为具体能使人听得懂、记得住。参见DavidC.Rubin，MemoryinOralTraditions:TheCognitivePsychologyofEpic，Ballads，andCounting-OutRhymes（Oxford:OxfordUniversityPress，1995）.具体也比较容易理解。在教育研究领域，马克·萨多斯基（MarkSadoski）、欧内斯特·戈茨（ErnestGoetz）等人发表过一篇论文，阐明具体观念较易理解、较易记住，同时也较有趣。参见MarkSadoski，ErnestT.Goetz和MaximoRodriguez的“EngagingTexts:EffectsofConcretenessonComprehensibility，Interest，andRecallinFourTextTypes，”JournalofEducationalPsychology92（2000）:85–95.）这或许是伊索留给我们最重要的教训。

200万英亩注释标题1英亩≈0.004平方千米。——编者注土地和汉密尔顿山荒地

半个世纪以来，大自然保护协会（TheNatureConservancy，简称TNC）始终致力于保护世界各地珍稀的自然生态区，他们所用的是最简单的做法：将之买下来。该协会以市场价格买下土地，禁止任何可能破坏环境的行为，例如开发或伐木。此项战略在大自然保护协会内部被称为“钞票换地皮”。这对于捐赠人和赞助人而言很有吸引力，因为他们的捐助效果非常明显：大笔捐款可以买大片土地，小额捐款也能买小块土地。正如一位捐款人所说，大自然保护协会所提供的结果“踏踏实实可以踩得到”。

2002年，大自然保护协会加利福尼亚州分会的首席运营官迈克·斯威尼（MikeSweeney）面临着一项巨大挑战。对于大自然保护协会来说，加州显得至关重要，因为这里包含了太多关键的自然生态区。加州是全球仅有的5个地中海气候区之一。（其余4片地区分别位于南非西南部、智利中部、澳大利亚西南部和南部，当然还有地中海沿岸。）这些地中海气候区只占全球陆地总面积的2%，却养育着全球20%以上的植物品种。如果你想出资买下稀有的生态土地，地中海气候区可谓货真价实，性价比极高。

就在2002年，斯威尼及其员工拿着一幅加州地图，将生态最敏感也最值得保护的区域用色块标记了出来。结果整张地图40%的面积都涂上了颜色，所有人都不禁吓了一大跳。这根本就没戏了吧，哪来这么多钞票去买下这么多地皮呢？

全加州有9%的面积被划入了“严重危急区”，然而考虑到9%还是太大，无法全部买下来。但这些地区的生态保护问题却很关键，大自然保护协会不可能轻易袖手旁观。

大自然保护协会决定改弦易张，转变战略。面对如此广袤的土地面积，“钞票换地皮”战略完全无法施展拳脚。因此，大自然保护协会打算不直接买下土地所有权，而是只确保关键地区不受破坏。协会付钱给土地所有者，要求他们不开发这些区域，也就是买下所谓的“保护地役权”。协会跟地方政府、州政府联手改变政策，奖励公私有土地的保护行为。协会还将焦点放在没有土地可买的重要水文生态区。

这些新战略自然很有道理：相比先前的“钞票换地皮”，大自然保护协会有机会保护到更多的土地。但是缺点也不容回避：其一，对捐款人来说不够具体，政府法规再有利也没法让捐款人“踏踏实实踩得到”；其二，对员工来说也甚为扫兴，因为保护进展并不那么切实可见。当大自然保护协会专注于土地交易时，斯威尼介绍说：“过去要庆祝交易成功很容易，只要告诉大家‘约翰夫妇买下了这片地’，然后拍拍两位买家的背就行了。”这些“里程碑时刻”颇能鼓舞士气，但在新战略下就很难碰上了。那么，大自然保护协会怎样才能让新战略更具体呢？

换作是你面对这种情况，你会怎么做？新环境注定就很模糊，你有没有办法重拾“钞票换地皮”战略中宝贵的可达性？你手上有全加州40%（或者至少9%）的土地亟待保护，但又不能全买下来，你该怎样向捐款人和合伙人解释呢？

本书作者奇普曾在斯坦福大学与学生讨论过这个案例。在处理具体的问题时，有些学生的回答是，将大规模的挑战（加州总面积的40%！危急区占9%！）分解成比较容易处理的“子目标”，例如：“未来20年，我们将每年保护加州2%的土地面积。”还有些学生则试着转换成我们能够理解的面积计量单位，比如说英亩。大多数人都能想象出1英亩的面积，但我们这个问题的规模太大了：全加州面积的2%大约是200万英亩。没有人能想象200万英亩到底是多大。

学生们试图把大而抽象的目标切割成小而具体的子目标的做法，已经算很聪明了。这个想法没错，但在大自然保护协会的案例中，数目还是太大了。何况以“英亩数”计也不见得是最妥当的思维方式，有些1500英亩的土地反而比90000英亩的土地更具有生态价值。另外，思考“每年共计多少英亩”就好比博物馆馆长思考“每年共计多少幅画”，全然忽略了油画的年代、风格和画家等因素。

大自然保护协会最后是这样做的：不谈土地面积，改谈“地貌景观”。地貌景观是指某片独特的毗邻土地，具有珍贵的自然生态价值。大自然保护协会制定了10年内保护50种景观的目标——其中25种应当马上优先考虑。每年5种景观，听起来比每年200万英亩更加实际，也更加具体。

硅谷以东是一片大大小小的褐色山丘，这是一个像约塞米蒂国家公园大小的荒野的开端。褐色山丘是旧金山湾区的重要分水岭，但眼下正被硅谷的城市扩张快速侵蚀。这块地虽然在生态保护方面很重要，但不像红木国家公园或是海岸区那样富有引人遐思的美丽景致。这些山丘长满野草，其间点缀着几棵橡树；一年中的大多数时光，草都是褐色的。斯威尼也承认，这一切看起来并不迷人。即使是硅谷里那些对保护开放空间感兴趣的地方团体也没有注意到褐色山丘。不过斯威尼表示：“我们选保护区不是因为外观漂亮。我们选择这里是因为它是大自然的重要生态区。”

大自然保护协会将这片橡树热带草原命名为“汉密尔顿山荒地”（以山丘最高点一座当地天文台所在地为名）。把这片地区定义为一处连贯完整的地貌景观，并且为之命名，就相当于把它摆在了当地组织和政策制定者的面前。斯威尼说，以前硅谷的各家团体机构就有意愿保护自己家园附近的重要区域，但都不知道从哪里开始：“如果你告诉他们‘硅谷东边有一块很重要的区域’，这不会让人兴奋，因为不具有实体性。但如果你说‘汉密尔顿山荒地’，他们的兴趣就被提起来了。”

由惠普公司创始人之一所创立的硅谷当地机构帕卡德基金会（PackardFoundation）就捐出了一大笔经费，用于保护“汉密尔顿山荒地”。旧金山湾区的其他环境保护组织也纷纷发起针对“汉密尔顿山荒地”的保护运动。斯威尼说：“我们现在总是忍不住会笑，每次看到别人的文件里谈到‘汉密尔顿山荒地’，我们就想说：‘你知道吧，那是我们编造出来的。’”

城市居民总是会划定并且命名各自的街区，像是“卡斯特罗区”“苏豪区”和“林肯公园”等。这些名字慢慢就定义了这片区域及其特色，每个街区都会形成自己的特色。大自然保护协会也帮助地貌景观产生了同样的效果。“汉密尔顿山荒地”不再是一片不为人知的几英亩土地，而是一跃成为“生态名胜”。

这个故事讲述的并不是土地，这个故事讲的是抽象陷阱。大自然保护协会避免了抽象的陷阱（每年拯救200万英亩的土地），他们把地图上的抽象形状变成实在具体的景观。大自然保护协会聪明地意识到，即使环境不确定，解决办法不确定，也绝不能让自己的信息不确定。“具体”是黏性观点不可或缺的组成部分。

给认知做减法

到底什么东西能让某事变得“具体”呢？如果你能凭感官去认知某样东西，那就是具体的。“V8发动机”是具体的，“高性能”则是抽象的。大部分时候，具体可以说是特定的人做特定的事。我们在“意外”一章谈到诺德斯特龙的世界顶级客户服务，其中“世界顶级客服”是抽象的，“小诺帮客人熨衬衫”则是具体的。

具体的语言能帮助人们理解新概念，特别是对一无所知的新手；抽象是专家们独享的奢侈品。如果你必须把某个观点传达给满满一屋子的人，你又不确定他们各自的知识水平，那么具体的语言才是唯一可靠的办法。

要认清这一点，我们可以先来研究一下亚洲人的数学教学方式。多年来的新闻报道告诉我们，亚洲国家孩子比美国孩子在各方面表现都要强（除了消耗垃圾食品这项比不上），这一点在数学上尤为明显。美国人的数学能力恐怕在相当小的年纪时，其数学能力就已经输给亚洲人，差距在一年级就已经显而易见，并在整个小学阶段越拉越大。

亚洲学校究竟用了什么不一样的方法呢？在美国人的刻板印象中，这些学校的运作几乎是机器人的效率：学习时间长、纪律严格。美国人总觉得亚洲国家的学生比较欠缺“创造力”，甚至把他们表现更优秀的原因归结为死记硬背。然而事实几乎完全相反。

1993年，一批研究人员研究了10所日本学校、10所中国学校以及20所美国学校。他们在每所学校各挑选两名数学老师进行观察，记录每位老师的4节课。研究人员发现，所有老师都用了大量的死记硬背法，这是三地半数以上课程都会用到的标准教学法。但是，三地老师的其他教学方法之间有着相当大的差别。

例如，我们来看看一位日本老师提出的数学题：“你有100日元，买一本笔记本花了70日元，你还剩下多少钱？”或者这位中国老师提出的问题：“开始有3个孩子在玩球，后来又来了2个，之后又有1个人加入他们。现在一共有几个孩子在玩球？”老师一边说着，一边在黑板上画出小人，并且写下数学式子：3+2+1。

请注意，这些老师解释抽象的数学概念时，用的是具体而熟悉的东西（买文具和玩皮球）。这些老师的解释方法利用了学生已有的图式（我们在“简单”一章讨论过这项策略），他们拿现有图式（6个孩子玩球的人员变化）覆盖了一层新的抽象概念。

研究人员把这类提问方法称为“语境算术”，此法恰恰与死记法背道而驰。而且，跟美国人的刻板印象相反，这种教学法在亚洲的应用比例是美国的两倍（占课程总数的比例为61%∶31%）。

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