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第35章周五下午二点十分（第2页）

周锐冷静地说：“你自己去，你能从头到尾自己搞定这个订单。”

钱世伟一想到和那些处长及专家们谈判，心里就七上八下的，请求说：“那你教教我怎么谈吧。”

周锐笑着说：“咱们上回说到哪里了？”

崔龙特别喜欢天龙六步这个名字，立即回答：“咱们已经讲到摧龙六式中的第四步了，呈现价值和竞争分析。”

周锐点头：“咱们今天就说第五式赢取承诺。我讲个故事吧。有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要这个橘子，但是母亲只有一个，应该怎么办呢？”

崔龙立即答道：“一刀两半。”

周锐笑着问：“是吗？你们觉得呢？”

看见大家都想不到其他的方法，周锐点点头：“家庭主妇也是这么做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。过了一会儿，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了橘子，躺在床上睡着了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，又进了大女儿的房间，却发现大女儿躺在床上做面膜，橘子肉被剥出来放在桌子上，橘子皮已经被榨成糊状当作面膜了。”

周锐说完之后看着大家，谢伊恍然大悟：“应该将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿。”

周锐称赞谢伊：“没错，其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？”肖芸举起手中的矿泉水说：“当然是产品决定价格了，例如这瓶水，它的品牌、容量和包装决定价格。”

周锐也举起一瓶水反问肖芸：“如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。真的是产品决定价格吗？如果产品决定价格，你看这杯水，五元钱你买吗？”

看到肖芸摇头，周锐问：“你多少钱买？”

肖芸伸出一个手指说道：“一元。”

周锐笑着说：“我怎么让这瓶水增值呢？”他不慌不忙打开瓶盖喝了一口说道：“现在这瓶水五百元，你买吗？”

谢伊脸上露出奇怪的表情，伸出手在周锐眼前晃了一下说：“你疯了吗？”

周锐直瞪瞪地看着她：“你确定不买？”

肖芸和谢伊互相看了一眼，然后肯定地说：“肯定不买。”

周锐咧嘴笑起来：“如果你在沙漠里，三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元你买吗？”

崔龙在旁边大声说：“当然买。”

周锐继续笑着问肖芸：“什么决定价格，是产品吗？”

谢伊的思路已经跳出买矿泉水的游戏，思考着说：“需求。”

周锐端起咖啡饮了一大口后说：“没错。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。钱世伟，你过来，你掌握以下五个步骤就行了……”