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今天上午,我就运用了一点实用的知识,我决意不谈银行所要的,而谈些顾客方面的需要。最主要的,我决定使他一开始就说、是,是!。的回答。因此我表示意见跟他完全一样,他既不愿填上表格,我也认为并不「十分」必要。
可是,我对那位顾客这样说:、若是你去世后,你有钱存在这个银行,你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人?」
那客人马上回答:「当然愿意。」
我接着说:『那么你就依照我们的办法去做如何?你把你最亲近的亲属的姓名、情况,填在这份表格上,假若你不幸去世,我们立即把这笔钱移交给他。」
那位顾客又说:『是,是的。」
那顾客态度软化的原因,是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前,不但把所有情形填上表格,而且还接受了我的建议,用了他母亲的名义,开了个信托帐户,有关他母亲的情形,也按照表格详细填上。
我发觉使他一开始就说『是,是。」他便忘了争执之点,并且很愉快的依我的建议去做。
西屋公司推销员爱力逊,说出他的一段故事:「在我负责的推销范围区域崟,住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物,过去那位推销员几乎花了十年的时间,却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后,花了三年时间去兜揽他的生意,可是,也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后,对方才只买了几座发动机,可是我这样的希望‐‐‐如果这次买卖做成,发动机没有毛病,以后他会买我几百座发动机。
发动机会不会发生故障、毛病?我知道这些发动机,不会有任何故障、毛病的。过了些时候,我去拜访他。
我原来心里很高兴,可是这份高兴似乎是太早了,里面那位负责的工程师见到我就说:『爱力逊,我们不能再多买你的发动机了。」
我心头一震,就即问:『为了什么原因?」
那位工程师说:『你卖给我们的发动机太热,我不能将手放在上面。』
我知道如果跟他争辩,不会有任何好处的,过去就有这样的情形现在,我想运用如何让他说出『是』字的办法。
我向那位工程师说:。史密司先生,你所说的我完全同意:如果那发动机发热过高,我希望你就别买了。你所需要的发动机,当然不希望它的热度,超出电工协会所定的标准,是不是?』
他完全同意。我获得他第一个、是』字。
我又说:『电工协会规定,一架标准的发动机,可以较室内温度高出华氏七十二度,是不是?』
他同意这个见解,说:『是的可是你的发动机却比这温度高。』
我没和他争辩,我只问:
『工厂温度是多少?』
他想了想,说:『嗯‐‐大约华氏七十五度左右。』
我说:『这就是了工厂温度七十五度,再加上应有的七十二度,一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热水里,是不是会把手烫伤?』
他还是说『是』。
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