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第38章（第1页）

我心头一震，立即问：&ldo;为什么？&rdo;

那位工程师说：&ldo;你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。&rdo;

我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形。现在，我想运用如何让他说出&ldo;是&rdo;字的办法。

我向那位工程师说：&ldo;史密司先生，你所说的我完全同意，如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？&rdo;

他完全同意。我获得他第一个&ldo;是&rdo;字。

我又说：&ldo;电工协会规定，一架标准的发动机可以较室内温度高出华氏72c，是不是？&rdo;他同意这个见解，说：&ldo;是的，可是你的发动机却比这温度高。&rdo;

我没和他争辩，我只问：&ldo;工厂温度是多少？&rdo;

他想了想，说：&ldo;嗯‐‐大约华氏75c左右。&rdo;

我说：&ldo;这就是了。工厂温度75c，再加上应有的72c，一共是147。c。

如果你把手放进147c的热水里，是不是会把手烫伤？&rdo;

他还是说&ldo;是&rdo;。

我向他做这样一个建议，说：&ldo;史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！&rdo;

他接受了这个建议，说：&ldo;我想你说的对。&rdo;我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万多元的货物。

我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事，设法让别人回答&ldo;是，是&rdo;，那才是一套成功的办法。

希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，40岁时已秃顶光头。

可是，却跟一个19岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底绝不这样做。

他的处世技巧，现在被称为&ldo;苏格拉底辩证法&rdo;，就是以&ldo;是，是，&rdo;作为他唯一的反应观点。

他问的问题，都是他的反对者所愿意接受而同意的。他连续不断地获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中接受了在数分钟前他还坚决否认的结论。

下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个‐‐能够获得对方&ldo;是，是，&rdo;反应的和缓问题。

中国人有一句古老的格言，充满了东方智慧。那句格言是：&ldo;轻履者行远。&rdo;

他们花了五千年漫长的时间，去研究人类的天性，那些有学问的中国人，他们储积了许多聪明的言语，就像&ldo;轻履者行远&rdo;那句话。

如果你要获得人们对你的同意，第五项规则是：

使对方很快地回答&ldo;是！是！&rdo;

处理一个抱怨者的安全手法

很多人，当需要人们赞同他的意见时，就是话说得太多了。尤其是推销员更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出自己的意见来，他对于自己的事，或是他的问题，当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题，让他来告诉你一些事。

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