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第67章（第1页）

在你获得听众感到有趣味的注意和相信的时候，那你真正的工作就可以开始了。于是，第三步就讲出你的事实，去教听众来尊重你的意见。

怎样使听众尊重你的意见

使你的听众，对你的意见能诚意的尊敬，这才是你演说的核心。在这里，你应当用大部分的时间去讲述。本书提及的各种方法及各种姿态，你是应当学习的。你用心预备的一切材料，在这里是可以见到功效的。同时，也是你在事前缺乏预备而可以使你出丑的。到了这时候，你是站在火线上，正像福煦将军所说的&ldo;在战场上是不可能容许你有学习的机会的&rdo;。一个人只能应用他已经知道了的一切，因此他应十分明白而且迅速地利用他的知识。

在这里，你要的那个问题材料，比实际要用着的应该多20倍；如果你演讲的时候，自己感觉到预备的材料丰富，你就可以放心直说而不致出丑了。

如果你对一个商业团体讲述一些影响他们的话，那你不单单是给他们指教，同时还要让他们来给你指教。你必须确实的探听到他们的心中怀着怎样的意见，不然，你即使讲了半天，也不会讲到题目的深处，你必须让他们表达了他们的心意，答复了他们的异议，那他们才能安心的听着你讲。纽约全国收银机制造公司的经理柏特生曾经用过这方法去顺利的解决了一个难题。因为公司为成本关系而想略增售价，但是，代理商和各商店的经理大都反对，因此柏特生就召集各地开会讨论这事。他首先请各人提出反对的意见，那些反对的意见，正像骤雨一样的向他she来，他就叫书记把这些意见一条一条的写下来，共计得到了100多条，因为时间已晚，所以宣布散会。明晨继续开会，他就用数字和事实把各人的意见一条一条的加以驳倒，结果，大家对增价的建议毫无议异的默认了。

用欲望攻克欲望

我们所做的每件事，都是有计划和有感觉的，这是什么缘故呢？就是由于欲望的缘故。对于这道理，除非被禁在疯人院中的人，就是谁也适用的。

我们在每小时每日夜只被极少的渴求所统治着，一个演说家，如果他能够知道这些动机是什么，并且能够有充分的力量去应用，那他将有异常强大的权能。

举一个例子，一位父亲，发觉他的儿子时时偷吸纸烟，他就异常震怒，命令他的儿子以后不许吸烟，因为吸烟是有害身体的。如果他的儿子并不珍爱自己的身体，反而爱着纸烟的味道以及从口中吐出来的烟圈，那结果做父亲的忠告是要失败的。因为那位做父亲的，他还没有抓住打动儿子心里的动机，所以他是失败的。如果这位儿子在学校里想加入田径赛而获得锦标的话，那位父亲可以不必发着盛怒，只要诚恳的告诉他吸烟足以妨碍他的运动成绩的，那他就可以很顺利的得到成功了。因为吸烟足以妨碍运动的成绩，这是确实的事实。就是牛津、剑桥两大学，他们在划船比赛前的练习期间，加入比赛的选手，是一概不准吸烟的。

现代人类有一个极大的严重问题，就是人类和昆虫的争斗。在几年前，有一种果树害虫的飞蛾到了美国，那是跟了日本政府送给美国种植在华盛顿的某湖边上的几株樱树花一起来的。这种飞蛾，繁殖的能力极速，对于美国的各种果树，都给以极严重的威胁。喷药杀虫水的效力完全失掉了，没有办法，不得不向日本去借专吃飞蛾的一种昆虫，这是美国农业专家所采的以毒攻毒的办法。

善于激发人的人，也是用着这种技巧的。他找出一种动机去和另一种动机挑战，这方法是灵验、简单、明显而使人想像到应用是十分普遍的，但事实上完全相反，人们真能利用的并不多见。

作者有一次参加某大城俱乐部的聚餐会，会中有人提议组织一个高尔夫球队，去和某邻城比赛。会员中签名愿意参加比赛的没有几人，而且人数还不够一队，因此会长十分不快。因为，不足人数而无法出场比赛这和他的面子是大有关系的。他想用一种方法去号召，使会员大家乐于参加这个比赛，但是他所说的话完全失效，因为他讲上一大堆去参加比赛的话，他并不能去巧妙地处理人们的情感，完全是发泄自己的感触，正像偷吸烟儿子的父亲一样。

正确的说，他应当怎样做呢？他应当先在自己心中计算一下，并且对自己这样说：&ldo;他们为什么大都不愿意去参加呢？也许有人怕费车钱，也许有人忙得没暇来参加，我怎样能够去克服这一切的困难呢？我应该提醒他们，天天无休止的埋头工作，并不见得有多大功效，如果在工余之暇，到野外去运动一次，吸一些新鲜的空气，五天之内，可以完成六天的工作。再告诉他们，花一些车钱，正是健康和快乐的投资。我应该引起他们对郊外的幻想，使他们自己知道一直伏在城市中赚钱而不去领略野外的风景，真是人生的一件憾事。&rdo;

请你默想一下，这样的讲法，比对人说&ldo;我要你们去参加高尔夫球的比赛&rdo;究竟那一个好呢？

人都是有欲望的

操纵着我们行为的基本欲望是什么？如果能够知道并应用这欲望对我们的成就有密切的关系的，那让我们还是赶快来加以研究罢！这些动机中最强烈的是什么？就是想得到什么。在我们的欲望中，比想获得金钱的动机还要强烈的那是&ldo;自卫的欲望&rdo;。因此，用&ldo;健全自己&rdo;来作号召，是一个最好的引诱人们来参加比赛的方法。例如，某城市的宣传，就是该城处处地方适合卫生食品公司宣传着的出品、纯洁而又能增强体力。牛辱厂说他的牛辱卫生消毒而富有维他命；药商宣传着他的秘方能治百病；宣传戒烟的人说吸烟足以杀身的，这样的宣传，足以引起我们爱护生命的一种欲望，而想用物质的力量加以挽救。

还有，就是让别人赞誉着他们自己，使自己受人钦佩，自己感到光荣。这是有人认为比金钱的欲望更为重要的。为光荣而引起的罪恶不知有多少！

像过去中国女子的缠脚，现在非洲中部的女子，在嘴唇上穿着木环，这些都是为求光荣而发生着人世间的惨事。所以，向人企求光荣的欲望，如果用得恰当，其力量足以相等于巨大的炸弹。

请问，你为什么要读本书。是不是想学会了演说的技能，可以给予人家一个良好的印象，渴望着讲话漂亮吗？你不以为演说家能够居于领袖的地位是一种无上的光荣吗？

有一位函售学杂志的编辑，他曾公开的对人说，在所有的售货的信函之中，凡是可以作为号召的理由，再也没有比用光荣和利益的号召更有效了。

林肯曾经用光荣的号召动机而进行诉讼得到了胜利，那是在1847年塔兹卫尔的乡镇法庭上，有姓薛的兄弟两人，他们向开斯君买进了1块田和4只牛。

这兄弟两人虽未达成年，但开斯君倒很诚实，把这些东西向他们只收200元的代价。后来，到了取款的日期，开斯君不但收不到分文，而且还当场受到了一场俏皮的讥诮，因此他就把这一件事请林肯律师代向法庭起诉。开庭的一天，薛姓兄弟辩称他们还不到法定年龄，所以订立的契约在法律上是无效的。这在原告方面当然也很明白。林肯起立辩论，也承认他们未到法定年龄而订立的契约无效，他说：&ldo;诸君，我承认这句话是对的。&rdo;照这样的说不是林肯自己认输了吗？然而，他转过头来，对那12位的法庭见证人说：&ldo;诸位证人，你们愿不愿意让这两位青年人在生活的开端就染上这种羞耻和不名誉的习性呢？&rdo;然后，再指着这两兄弟说，如果不是误信了他们律师的怂恿，那是绝不会有这种不良的行为的。并且再指出高尚的律师业，有的时候竟不但不主持正义，反而对正义来加以破坏。他竟严厉的攻击着对方的辩护人。他继续说道：&ldo;诸位证人，你们有着一种权力可以使他们兄弟二人走进正常的轨道。&rdo;这些证人当然不能用自己的名义来袒护罪恶的，林肯正是利用着法庭上见证人的光荣心理，所以结果竟全体一致的主张，两兄弟应该偿还开斯君的债务。

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