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第25章（第1页）

在共同评估阶段，双方开始就彼此间有希望的交易评估它的大小，并找出这一交易帐会产生的问题。原则上，对一件经过充分协调（不受投标程序的限制）的合约来说，这些问可能包括：交易的大小该项交易完成时限部分还是全部承包技术要求品质保证财务条件与状况价格与折扣保证金与担保品投标程序可限制谈判的范围，虽然如此但双方还是应该探讨及评估他们所必须谈判的事情，以及为了讨论这些事情所订的优先顺序。这是很重要的。

例如，在买主对部分合约的价格表示关切之前或之后，是否要将供应商的技术限制条件列入考虑？

对竞争性谈判来说，讨价还价阶段特别重要。投标者所要考虑的主要问题是：投标金额该多少？如何开价？如何还价？

多少钱？每个案子的开价始终应当是&ldo;最高的，但却是防守底线。&rdo;它所以要高，因为一旦喊出后，极不可能再在随后提高金额，反过来说或者降低金额。在竞争性谈判中它所以要高，因为无可避免地将有讨价还价阶段，而在该阶段中，投标者会在某些方面作出让步；在这种竞争性谈判中，另一方面，如果无法赢得某种让步可能会全失败。它一定要高，因为这是良好谈判者的一种特性，他们在对方心目中产生期待，他们所作的后决定必须是在对象一方有利的范围之内。

最初的开价一定要高，但一定要在能防守的范围内。可以确定的是，开价将会很快受到对方的考验，如果他们能够轻易地改变，并从最初的地位获得进展，那末他们立刻会让投标者节节败退。他会发现他是在节节败退中，他是处于失败的情势中。

因此，开价应当高但却是不防守的。如何开价呢？一定要说得清清楚楚。不要用暖昧的语意把谈判过程弄得模糊不清。坚定地，不犹豫，不结结巴巴讲不清楚。

不要有保留条件。毫无疑问‐‐这是我们的开价。不要提出证明。缺乏经验的谈判者，如果替自己的开价提出证明时，正好给对方提供挑战的机会。

将1及2两种情形作个比较：（1）我们的价格是十万英镑。

（2）在我们的价格里，我们必须包括基本成本及正常开销，当然还有通货膨胀跟汇率变动的特殊问题，以及我们所涉及的大量研究与设计费用，整个计算起来表示我们的价格必须是十万英镑。

所以开价应当坚定而明确，不要保留，亦不要提出证明。对方应当如何反应呢？对方当然想要提出一些问题，但是前面所讲过的区别依然适用‐‐要求澄清的问题跟要求证明的问题之间的区别。要求澄清的问题通常是具有建设性的，例如问：&ldo;你们的价格是否包括增值税在内？&rdo;在另一方面，要求证明的问题是属于后面讨价还价过程的一部分，例如问：&ldo;价格为什么这么高？&rdo;

谈判过程是相当复杂的，但水愈混沌，双方接受成交的机会愈少。在涉及要求证明及讨价还价之前，最好是将开价弄得绝对清楚。

在经过澄清后又将如何？对方可能设法让双方的谈判进入讨价还价阶段。

他们也许只想削减开价这一方的价格；他们也许会作出还价。较厉害的战术是杀价。它让开价这一方摸不清底细。如果成功的话，它可以强迫对方让步。因此在竞争性极强的谈判中，第二方会要求减价；第一方在未被拖进讨价还价战阵前应当予以抗拒并要求还价，或至少要充分声明反对立场。不要被迫作出一项又一项的减价。

竞争性谈判就如此地朝着讨价还价阶段前进。这一阶段的基本原则是：（1）以让步换取让步。确使我们所做的任何处置一定可以从对方获得相对的处置。如果我们准备改善品质，就要他们准备接受较晚的定货。

（2）设法与对方作广泛的横向谈判。先在整个问题上求取&ldo;可同意的要项&rdo;，然后求取原则同意，细诉事项的口头同意、书面同意、合法的合约。

分辨出垂直谈判的不同，那是对每个连续的问题实施潜水式的谈判。

（3）在谈判某件事情时，如果将另外一件事情同时扯进来的话，双方总是比较容易达成协议。&ldo;好的，在我们解决折扣问题前，是否可以先考虑由谁负担保险费用？&rdo;

（4）稳扎稳打。在开价的第一回合交过手后，双方对于有希望达成协议的地方都作了某种合理的猜测。要朝该方向移动是有一定的步伐。如果有一方让步得太快，或太多，那么就会被另一方所利用。

例如，假定你开价100英镑，对方还价50英镑，可望达成协议的价格是70英镑，但不要仓促地朝那个方向走。如果你作出妥协性的提议：&ldo;听着，你是说50英镑，而我是100英镑，我们不妨合理地将差数用2来除。让它变成70英镑好了。&rdo;这样似乎可以省去许多麻烦。

但一位真正善于竞争的谈判者会立刻回答：&ldo;我出不起70英镑&rdo;，于是从一开始，谈判变成是他原来的50英镑跟我们准备让步到70英镑之间的事了。他是叫你处在节节败退的情势中。

3不要冒那种险在此一讨价还价阶段，双方都会使用一连串的战术。

使用前面所说的休息战术及&ldo;高尔夫俱乐部&rdo;战术一直是有用的。其他战术包括声东击西，借口没有获得授权，不断要求说明理由，订定前后期限，以及一整套含义不明的战术。

当讨价还价进行时，谈判就走向决定阶段。许多老练的谈判者在此一阶段都喜欢用两样最后的工具‐‐最后冲刺及最后索取。

（1）&ldo;最后冲刺&rdo;：是可望达成成交时作最后让步。这种让步应当大得足够成为最后的主要刺激物，它的时机非常重要，太早的话‐‐尚未作成最后决定，还需要作更多的让步。太晚的话‐‐要不是失去交易就是谈判毫无理由地在拖延。

（2）&ldo;最后索取&rdo;：竞争性强的谈判者想要获得每一点利益以求满足。即使对方提出吸引人的最后让步时，他们还是希望再加一点最后小让步，使他们能获得满足。否则他们会很遗憾地离去，认为自己太好讲话了，他们在将来再谈判时会更困难。

因此竞争性谈判是一种开价与讨价还价技巧十分重要，而谈判必须有充分准备的谈判。

4准备工作就像任何面谈一样，我们还建议采用的一般方法依然是使用a4、a5、a6技巧。在少数几个简短明显的标题下将任意想出来的各种主意予以分析，然后用几个关键字印在备忘卡上。

对创造性谈判来说，这种方法应当使用两次：第一，程序准备。谈判者应当将面谈的目的，他所建议的计划或议程，以及他所提议的会谈时间等都搞得一清二楚。第二，开场白的准备。应当将谈判讨论范围内所有机构的要求、利益、资源、态度，及其他等等资料都准备好，以便届时提出报告。对创造性谈判来说，不要过份准备。如果在谈判开始时都作一般性的开场声明，那末他们就有许多空间去探视合作的可能性。但是如果一方的开场白说得太详细，在讨论时就会陷入较小的格局。不仅如此，准备得太过仔细的谈判者会发现自己的思想被人掐住‐‐他失去了他的弹性。

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