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第十一部分 社交时的心计学（第3页）

一天，两人打赌。詹姆斯说：“我一定会让你在不久之后养上一只鸟的。”卡尔森不以为然，倔犟地说：“我才不信，因为我从来就没有想过要养一只鸟。”

过了几天，卡尔森生日，詹姆斯送上了他的祝贺礼物——一只精致的鸟笼。

卡尔森一眼就看穿了詹姆斯的企图，轻笑着说：“我就只当它是一件漂亮的工艺品，你别费劲了。”

从此以后，只要有客人来访，看见那只空荡荡的美丽鸟笼，几乎都会问：“教授，你养的鸟怎么死了？”

卡尔森只好一次又一次地解释说：“我从来就没有养过鸟。”

然而，每次这种回答换来的都是客人困惑不解、不相信的表情。无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟。

这就是心理学上著名的鸟笼效应，也被称为配套效应。

生活中的这种鸟笼效应处处可见。

18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天，朋友送狄德罗一件质地精良、做工考究的睡袍，他非常喜欢。

可他穿着华贵的睡袍在书房里走来走去时，总觉得身边的一切都是那么不协调：家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗得吓人。

于是，为了与睡袍配套，他把旧的东西先后更新，书房终于跟上了睡袍的档次。可他后来心里却不舒服了，因为他发现“自己居然被一件睡袍胁迫了”。

鸟笼效应不仅能起到影响别人的作用，聪明的人，还能根据这种鸟笼效应，从小小的细节源头，看出重大的隐患。

箕子看到纣王开始用象牙筷子吃饭，非常不安，认为商朝将要衰落。

箕子说，大王现在用了这么精美罕见的象牙筷子吃饭，却还用着粗糙的杯子、碗、汤匙，肯定会越看越别扭，将来就一定还要把这些也换成玉杯、玉碗等与之搭配；用了玉杯、玉碗，将来一定会追求精美的食物与餐具相配，这样下去，大王的生活一定越来越奢侈，国家将就此衰落。

在日常生活中，我们在拥有了一件新的物品后，总是倾向于不断地配置与之相适应的物品，以期达到心理上的平衡。有人送来了一只高档的手表，如果要戴上，就要配以相应的衬衫、西裤、外套、皮带、皮鞋、领带，连皮夹子也要换成真皮的，然后眼镜也要换成更像样的。要用香水，然后发型也要打理，吃饭也必须出入更高级的餐馆，开销越来越大。

人们买到一套新住宅，为了配套，总要装修一番，铺上大理石或木地板，配红木家具。而出入这样的住宅，自然不能破衣烂衫，要有“拿得出手”的衣服……

有一个女孩子挺懒，平时不注意整理房间，随手用完东西随手扔，整个屋子总是乱七八糟，她的男友苦劝无益。一天，这个男孩送给她一束非常漂亮的鲜花，女孩见了，特别高兴，就到处翻腾着搜出来了一只晶莹剔透的水晶花瓶来插花。可是没多久，女孩就发现，花很漂亮，花瓶也美，可是放花瓶的桌子上杂七杂八地散放着许多杂志、报刊、小玩意儿。于是，她开始整理这些杂物，该扔掉的扔掉，该放在精品架上的摆放在架子上。

然后呢，就是沙发、书桌、地板、床上都开始整理得井井有条。房间内看着让人赏心悦目了，卫生间和厨房也不能太邋遢了吧，于是整个家都被收拾得整洁、美丽而温馨。

而这一切的起因只不过是一束鲜花而已。

驱赶领头羊，控制整个羊群

羊群是一种很松散的动物组织，平时一群羊在一起也就是盲目地左冲右撞。

但是只要有一只羊动起来，它身边的羊就迅速地动起来，产生连带反应，整个羊群都会不假思索地跟着动起来，全然不顾前面可能有狼或者脚下有更好的草。

在羊群中，领头羊占据了主要的注意力，整个羊群都会不断地模仿领头羊的一举一动。领头羊到哪里去吃草，其他的羊也到哪里填肚子。这就是羊群效应。

所以我们要想控制整个羊群，不用费太大的力气去套牢每一只羊，我们要做的就只是控制领头的那只羊。

事实上在动物界这是一个普遍现象。

比如在马群里，头马一动，其他的马就跟着迅速跑动，头马到哪里，其他的马就跟到哪里。所以我们经常看到牧马人只驱赶领头马，就能控制整个马群。

这是因为其他的马都具有跟从性，它们只会简单重复地跟着前面的那只做同样的动作。

法国科学家让亨利·法布尔曾经做过一个毛毛虫实验。

他把几条毛毛虫放在一只花盆的边缘，使它们首尾相接，连成一圈。在花盆的不远处，撒了一些毛毛虫平时最喜欢吃的松叶。

结果，第一只毛毛虫开始动起来，它沿着花盆往前走，它后面的那只也开始跟着它的屁股往前走。紧接着，第三只，第四只，第五只……这几条毛毛虫都采取同样的动作，跟着前面的那只走。这一走就是七天七夜，饥饿劳累的毛毛虫尽数死去。

由于第一只毛毛虫（领头毛毛虫）没有改变路线，其他的毛毛虫只是跟从，跟从，再跟从，也就没吃到不远处的松叶。

如果我们想让毛毛虫们吃上松叶，只要逼迫那只领头的毛毛虫改变路线，朝着松叶爬去，后面的小跟屁虫们自然会尾随其后。

即便是在狼群这种高机敏度、协同作战的群体中，头狼的作用也是至关重要、不容小觑的，虽然每一只狼都具有强大的独立生存能力，但头狼是狼群的优秀代表和象征，更是狼群的核心所在。因此在一切群体行动中，其他的狼必须听从头狼的指令和部署。

动物界如此，在人类的许多组织群体中，也是一样。

从小的方面来说，在一个班级里，就有自然形成的三五成群、七八结伙的小群体，或是出于兴趣爱好，或是臭味相投。在这些群体中，总有某个人是大家默认的头儿。

对于班主任老师来说，在管理一个班级时，用敏锐的眼睛，发现这些头儿，并善加使用，通过导引头儿来管理整个班级，是一件既省力又高效的方式。

从大的方面来说，在这个世界上，存在着许多组织严密，有着共同信仰和利益追求的群体，比如像一些宗教组织、人权组织、和平组织、帮派团体等。在这种群体（或者说团体、组织）中，总是存在着一个举足轻重的领袖，他是整个群体的象征和代表，群体内的每一个成员都严格听从着他的命令和指示，或者说教导、导引。

而让这些群体为自己效力的最好方法，就是和它们的领袖达成某种协议，或者利用其领袖，甚至控制其领袖。有时，消灭其领袖，就能让整个群体遭受重创而分崩离析。

在社交生活中，我们就可以利用羊群效应来达成所愿。

学术书出版编辑刚开始约稿的时候，一般最高效的方式，就是在相关的学术论坛上发帖子，邀约作者投稿或者面谈。

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