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第八部分 谈判时的心计学（第2页）

无论是施压还是受压，压力都始终存在于谈判的整个过程当中。可以说，包括谈判在内的所有谈判都是在压力中进行的。这种无所不在的压力对任何一方的谈判者都有两种截然相反的作用：一方面它可以促使谈判者调整、平衡双方利益，从而起到推进谈判走向成功的积极作用；另一方面，它也是导致谈判双方产生分歧和对抗的因素，从而使谈判陷入僵局，甚至走向破裂。

美国硅谷的一家电子公司曾研制出了一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解。而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。来到这家电子公司后，欧洲公司的三位谈判代表无论从谈判礼仪方面还是从外在态度上都表现出了极大的合作诚意，但是当谈判进入实质性的价格协商阶段时，对方正是因为比较了解该公司的处境，他们提出的产品报价居然只有研制费用的三分之二！

电子公司的领导人几乎成为夹缝中的羔羊，他们决定置对方施加的压力于不顾，同时再通过拖延时间的方式反过来向对方施以重压。因为他们知道过不了多久，这种新型集成电路的先进性就会被人们所知，而这家欧洲公司肯定对此更是心知肚明。

这家电子公司的谈判代表告诉那家欧洲公司：“谈判先到此为止，等你们觉得自己真正有了合作的诚意之后，我们再坐下来认真对此事进行谈判。”电子公司在短时间内主动提出结束谈判是欧洲公司的三位谈判代表所根本没有想到的事情，后者公司规定的谈判期限也快到了，在电子公司宣布谈判结束后的当天下午，欧洲公司的谈判代表就要求谈判继续进行，并且主动表示愿意在价格方面作出较大程度的妥协。于是，电路专利以一个双方都能接受的价格转让了，电子公司于是起死回生。

在谈判过程中向对方施压要注意两点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。美国硅谷的这家公司正是巧妙地运用了缓解压力和施加压力的方式，才成功完成了这次交易，使公司免于遭受更大的损失。他们的做法打破了常规，是因时制宜地运用时间的压力促成了谈判的成功。

我们在购物的时候，通常会遇到这样的情况：商店快关门了，老板也快要收铺的时候，我们有时候会看中某件商品。这时候，老板会说：“要不要？现在快关门了，最后的生意便宜点卖给你，这么一个价钱你要不要？从来没有这么低出售过，要不是今天快关门了，我是不会这么低的价格给你的，都赔钱了。”这时市场里面的人正往外面涌去，而你也急匆匆地掏钱拿了商品就走，甚至都没有仔细检查。你买的商品真的是商家以最低的价格卖给你的么？这里，商家能够在最后快关门的时候又做成了一次生意，这就是巧妙运用了期限的压力，在这种情境之下，你来不及考虑，就跟着商家的意识走，乖乖地掏出了钱包。

一般来说，人们在缺少“富余时间”的时候，会不关心其他有关的信息，会产生对很多重要信息的忽略的情况，或是缺乏多方求证而草草作出决定。因为期限压力所导致的所谓捷径都会影响办事结果的质量。相反，如果时间充裕，能够增强人的信息处理能力，让人拥有更多的时间和精力去处理与事件相关的各类知识与信息，让人有更多的时间思考，从而作出相对理性的决定。

越临近谈判的尾声，达成一致的意向就越明显。在一场漫长的谈判中，大部分时间双方都会针锋相对、坚守各自的原则底线，但到了最后收官阶段，可能因为谈判时间的限制、身心的疲惫或者其他什么原因，大家都不自觉地加快了谈判节奏，在此前比较尖锐的问题上，双方都会作出一定程度的让步。

这种先松后紧的谈判现象经常会被谈判者所利用，被称为“时间压力策略”。具体实施步骤是在先谈一些无关大局的议题，当你准备结束谈判时，他们突然提出了你所不愿意接受的问题，他们知道在时间的压力下你的谈判原则会有所松动，巧妙地向你施加压力，很多时候这种策略是成功的，因为你此时很难调整到谈判初期的心理状态。可能你会想这种策略很不道德，但谈判就是谈判，你可以拒绝使用这种策略，但不能不防备对手向你使用这种策略。

为了避免对方利用时间压力向你进攻，你可以在制定谈判日程时罗列所有可能涉及的议题，按照重要、非重要的次序进行分类排序，在谈判开始时先谈敏感问题，越到尾声所谈的问题应该越不紧要。当在谈判初期如果对方对某些问题置之不理或建议延后讨论，你就有必要全面分析一下这个问题是否真的不重要，对方会不会在谈判结束前旧事重提，总之，不要掉进对手所设置的陷阱里。

在谈判期间务必不要向对方透露你的谈判期限。一个富有经验的谈判经理说，他经常出差与各地区代理商谈判，每次下飞机后对方都会首先问他：“您计划在此地逗留多长时间？”他一般会毫不犹豫地回答：“没有具体期限，看谈判进展的情况吧。”因为在谈判中你流露出的任何弱点，对方都会在谈判桌上大做文章。如果对方知道你谈判的最终期限，那么他们一定会将主要问题拖延至最后一刻，在融洽的气氛下给你施加巨大的压力，逼迫你在最后一刻作出让步。

期限压力也会有积极的作用，它会让人有紧张感，从而提高办事效率。我们在面临一个重大的事件的时候，会做长期的准备工作。快临近期限的日子里，我们会采用倒计时，每时每刻提醒我们这个日子的到来，我们也会在这种紧张的气氛中充实而快节奏地做着各种准备工作。比如高考，在考前的两三个月，老师与学生就会开始倒计时，气氛紧张，但往往这样会激励着老师与学生更加努力地复习，更加努力地训练。

把握好让步的策略

谈判中双方都必定要让步的，但是让步的幅度不能过大，次数也不能过于频繁，那样的话会过早地让对方知道了你的底线。

任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况。不同的矛盾有不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略：

1.使对方首先作出让步

首先作出让步的谈判者在心理上处于劣势，常会使自己在未获得较有利结果时就结束谈判。如果你被迫要首先作出让步，你要确保你这样做仅仅是基于你得到了一些回报。

2.提供一个基本理由帮助对方作出让步

在作出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个作出让步的基本理由。比如，为他人的让步尽量保守秘密等。

3.仔细计划你作出让步的步骤

继续观察你的让步给了对方什么印象；巧妙地计划出你的让步内容和步骤；将让步作为全部谈判战略的一个组成部分。

4.试探地提出你的让步

在谈判中要避免过早地作出承诺，不要在没有预见到长期或短期后果前就作出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你谨慎的提议的反应（口头的或书面的）。可参考的说法如：“假如我……你会怎么做？”

5.交换让步——恳求交换

不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也作出相应的让步。

6.让步不能过于频繁

尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但是他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。所以，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。

让步有两种组成因素，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。让步幅度不能过大，让步的次数不能过于频繁，这样的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大，或者次数过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使自己陷于被动。

无论你是多么渴望谈成这笔交易，也无论对方如何对你软硬兼施，你向对方让步的次数绝不能过于频繁。

假如你要销售一批产品给对方，你的第一次报价是500万元。对方先开口说：“据我们所知，贵方这个报价有些虚高了，显然是在试探我方，请将贵方的真实报价呈上。”于是，你给他降低了20万，成了480万。这时对方又说：“我们比较过同类产品的价格，贵方这个价格还是有些偏高。”于是你又降到了460万。然后对方又说：“我们两方是第一次谈生意，再给我们优惠一些吧。”于是你又降到了450万。

想象一下，假如你真的如此频繁地降价，对方会怎么做？原来让他降价这么容易啊！好，那我就一次又一次地逼他降价。于是，你每一次的降价都放大了对方的欲望，对方只会对你的底线步步紧逼，直到将其攻破。为什么不这么做呢？既然只要肯前进就能得到相应的利益，他当然要多为自己争抢些东西了。

另一方面，你这样频繁地降价丝毫不会引起对方对你的好感，他只可能会想：原来对方报价的水分这么高，实在是可恶！这样即使他最后在谈判中得到了很多的利益，他也不会对你产生多少感激。相反，如果你能坚持自己的立场，绝不随意向对方降价，对方可能还会敬重你是个有原则的人。

在谈判时你也应该细心观察对方对你作出的让步，不要因为他让步的幅度越来越小就误认为他已经让到底线了，这很可能只是他的一种诡计而已。

在谈判中，我们经常说：喊价要狠，让步要慢。人们总是比较珍惜难以得到的东西，在商战中也同样如此。对方不会欣赏很容易得到的成功，太容易得到的东西他们就不会太珍惜。因此，假如你真想让对方快乐、满足，就让他们去努力争取能够得到的东西，己方不要轻易让步。

从另一方面来说，在任何一场谈判中，双方都得作出让步。从某种意义上说，这已成为谈判双方为达成协议而必须承担的义务。但是，谈判者必须认识到，让步应该是循序渐进、步步为营的。要坚守每一个阵地，不轻易让步，不作无谓的让步。无论是怎样的让步，哪种形式的让步，都不要轻率作决定，你要努力使你每一次的让步都是有效的，并且是有回报的。

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