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第三部分 办事时的心计学（第3页）

威廉·史坦是位股票经纪人，在知道了微笑的神奇作用后，用了一个星期作了专门的训练，每时每刻都对身边的人微笑。他在给朋友的信中谈到了这件事：

“我已经结婚18年了，在这段时间里，从早上起来到上班，我很少对我太太微笑，或对她说上几句话。我是百老汇最闷闷不乐的人。”

“当我听到微笑的作用后，我就决定试一个星期看看。因此，第二天早上梳头的时候，我就看着镜中我的满面愁容，对自己说：‘你今天要把脸上的愁容一扫而空。你要微笑起来。你现在就开始微笑。’当我坐下吃早餐的时候，我说：‘早安，亲爱的。’结果我的太太说我微笑的时候，充满了慈祥。”

“我还改掉了批评他人的习惯。我现在只赏识和赞美他人，而不蔑视他人。我已经停止谈论我想要的，而试着用别人的观点来看事物。这一切真的改变了我的生活。我变成一个完全不同的人，一个非常愉快的人，一个更富有的人，在友谊和幸福方面都过得很满足，而这才是真正重要的。”

微笑是一种令人愉悦的表情，是一种含义深远的体态语，在公关活动中有很重要的作用。微笑可以大大地缩短人与人之间的心理距离，迅速增加亲近感。生活里，不管是和相识的还是和不相识的人在一起，不管是去找人办一件事还是想结识一位新伙伴，一个热情的微笑，都会像一缕霞光，给人以温暖，使人感到轻松愉快；而冷漠的、古板的态度，只会让人感到难堪，产生被人拒之于门外的隔膜心理。

大家都知道狗是非常受人欢迎的，这主要是因为狗见到人后，那种从躯壳里跳出来的高兴劲足可以让人感动，从而引起人狗情感互动：人喜欢狗，狗喜欢人，都是发自内心的。如果人与人之间也能建立起这种愉快的情感互动，无疑是给自己开了一张通往成功的介绍信。

艾米莉是某化妆品公司的直销员，她入户推销的成功率高得不可思议。她的致胜法宝其实很简单，在她每次敲用户的门之前都拿出镜子，面对镜子微笑，当微笑遍布整个脸庞，渗透到每个毛孔时，才去带着微笑去敲门。无论遇到什么样的主人，都不忍心拒绝她那张灿烂的笑脸。

微笑还含有另外一层意义：你值得我对你微笑。波纳罗·奥弗斯特曾说：“我们对别人微笑，别人也会对我们报之以微笑。也可以说，我们从众人之中选中了他，我们已经承认了他，并给予了他一个特殊的地位。”

一个纽约大百货公司的人事经理说他宁愿雇一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿意雇用一个板着冷冰冰面孔的哲学博士。由此可见，微笑是一种多么令人愉悦的表情。

最后，还是让我们记住艾勃·哈巴德这段贤明忠告吧：

每当你出门的时候，把下巴缩进来，头抬得高高的，肺部充满空气，沐浴在阳光中，微笑着招呼你的朋友们，每一次握手都使出力量。不要担心被误解，不要浪费一分钟去想你的敌人。

笑容是制服愤怒的法宝

有一个学者喜欢晚上在办公室里写作，每当这时，整座楼除了他和一位管理员外再没有别人。

在学者眼里，那位做杂务的管理员不过是个微不足道的小人物，他从未想过此人跟自己有什么关系。但他没想到，这个小人物居然会给他制造很大的麻烦。

不知什么原因，每回他刚刚进入写作状态，灯就灭了，于是他就什么也干不成了。到楼下一问，原来却是管理员关掉的。问他为什么关灯，管理员总是说：“我以为楼上没人了呢！”

学者告诉管理员，他晚上通常会在这里工作到很晚，因此这层楼的灯可以不必关，他走的时候会关灯的。他这样提醒过好几次，但管理员的记忆力似乎很成问题，照样关灯不误。

有一次，学者灵感迸发，正写得入神，灯突然灭了。他不禁勃然大怒，气得跳起来，像个疯子一样奔到一楼，一脚踢开值班室的门，指着管理员的鼻子破口大骂：“你这个白痴，我已经告诉你无数遍不要关灯，可你还是让你那颗愚蠢的脑袋指使你干这种愚蠢的事……”

学者尽可能选择最恶毒的词语发泄自己的愤怒，直到骂得口干舌燥，才不得不停下来喘一口气。那个管理员呢，他一直面带微笑地听着学者长篇大论式的叫骂，好像他听到的不是最恶毒的攻击，而是最真诚的赞美。眼看学者骂得声嘶力竭，这才温和地问：“您感觉好一点了吧？”

学者一闻此言，有如胸口挨了一记重拳，顿时气血翻腾，面红耳赤。他像一只斗败的公鸡，落荒而逃。他踉踉跄跄奔上楼，坐在椅子上，难过地想：“作为一个学者，应该是我面带微笑向他说那句话，但结果恰恰相反。”他越想越惭愧，感觉被楼下的大老粗彻底打败了。

过了许久，学者的心情才平静下来，进而反省自己的不是之处。他想：“管理员在下班后关掉电源，是他应尽的义务。虽然在有人的情况下他不必这样做，但他并没有违反自己的职责。”

此外，他本来可以早一点休息，由于我的原因，他却不得不每天承受额外的负担，而我却连一句感谢的话也不曾对他说过，根本无视他的存在。如果我受到相同的对待，能够心平气和地不表示出任何不满吗？

想到这里，学者心里充满了歉意。他再也坐不住了，立即下楼，为自己刚才的粗鲁无礼向管理员道歉，并对管理员为自己付出的额外劳动表示真诚的感谢。自此，学者和管理员的关系变得融洽了，停电的事再也没有发生过。

面对一名暴跳如雷骂声不绝的人，大多数人的反应都会是自卫式地拿起自己的武器，以血还血，以牙还牙，其结果只能是谁也不服谁，还惹了一肚子气，甚至发生令人遗憾的暴力冲突。而管理员却表现出极高的修养，他只是微笑着听着，温和地问了一句：“您感觉好一点了吧？”即将对手击败，可谓“谈笑间，樯橹灰飞烟灭”。

人生不是战场。把太多的时间浪费在争执与纠纷中，势必会影响事业的成长。但是，意见和利益的冲突却是在与人交往中无法避免的难题，以笑容面对指责，不战而屈人之兵，无疑是最有利的选择。

以“笑”坦然面对困境

建安十三年（208年）冬，曹操兵败赤壁。

这是一场令史家扼腕的惨败。经此一役，雄霸北方的曹操永远失去了一统天下的机会。

83万雄兵压境啊，却在一夜间被蜀吴兵打败了。曹操从一个统兵近百万的主帅变成仓皇逃命的走卒。但败走途中，他却笑了。

乌林，树木丛杂，山川险峻，操仰天大笑不止。众将问何故，操曰：“吾不笑别人，单笑诸葛亮无谋，周瑜少智。若是我用兵，先在此处设下一支伏兵，吾辈只得束手就擒矣！”一语未必，两边鼓声震响，赵子龙来了，好一阵掩杀，曹操仓皇逃得性命。又行一段，却听他再次仰天大笑。众将问何故，操曰：“吾笑诸葛、周瑜毕竟智谋不足。若是我用兵，在此也伏一彪军马，以逸待劳，我等纵得逃命，也不免重伤矣，彼见不到此，我是以笑之。”正说间，喊声四起，山口一军摆开，为首一人横矛立马，正是燕人张翼德，自然又是一阵掩杀。操迤逦奔逃，终于逃到华容道上，曹操第三次仰天长笑。众将皆惑，曹操说：“若使此处伏一旅之师，吾等皆束手受缚矣。”言未毕，一声炮响，关云长来也。

曹操一次比一次笑得勉强，但也显示出他山穷水尽之时也不会绝望的心态。曹操是一个从不肯认输的人，这性格是值得我们学习、研究的。人失败了而唉声叹气，可能再也爬不起来；只有像曹操那样不肯认输，才有可能败中求胜，反败为胜，做到今日失败明日胜利，一时失败一生胜利。

首先，曹操要用笑声来驱除失败的痛苦，为垂头丧气、失魂落魄的手下打气。其次，曹操通过讥笑周瑜、诸葛亮“无谋”“少智”，来掩饰自己的失算，维持自己在精神上的优越感，以求恢复自己的心理平衡。同时，这笑声显示出他不愿意认输，不会从此一蹶不振，决心东山再起，日后再与周瑜、诸葛亮决雌雄的英雄气概。曹操的笑声，是大丈夫的笑声，是真正的英雄的笑声。他简直把战争当成了艺术，虽然输了，却还在为对手的作品的不尽完美处感到遗憾，直到三笑笑出了三支兵马，才消除了他的遗憾。

尽管他一溃千里，但他还能不为失败而丧失雄心壮志，非大英雄岂能如此潇洒地笑对人生？

笑，也可以说是曹操的一种“威慑力量”。关键时刻大笑，可以使人出人头地，出类拔萃。《三国演义》第四回写董卓专权，汉朝社稷危在旦夕之时，“王允设宴后堂，公卿皆至”“酒行数巡，王允忽然掩面大哭”，随后“众官皆哭”。这时，“坐中一人抚掌大笑曰：‘满朝公卿，夜哭到明，明哭到夜，还能哭死董卓否？’允视之，乃骁骑校尉曹操也。允怒曰：‘汝祖宗亦食禄汉朝，今不思报国而反笑耶？’操曰：‘吾非笑别事，笑众位无一计杀董卓耳。操虽不才，愿即断董卓头，悬之都门，以谢天下。’”这一笑，显示曹操高人一筹，有胆有识，有勇有谋。设想，曹操如果不笑，而是和满朝公卿一起哭个不停，他能引起大家的佩服和敬重吗？

宰相肚里能撑船。面对困难与挫折，面对惨淡的人生，开怀大笑正是胸怀广、度量大，能容人、能容事的表现。

第9章求人办事诱之以利

兴趣、利益诱惑法

人们在办事时，对方能不能答应你的要求，能不能全力帮助你把事情办成，关键在什么？关键在他心里是怎么想的。他的心理世界是怎么想问题的，就决定了他对你提出的事是给办还是不给办。心理学家告诉我们，人们怎样想一件事情完全是外在情趣和利益诱惑的结果。他对A感兴趣或者想从A那里获得一些东西，他就会说对A有利的话，也会做对A有利的事；反之，他便具有原始的不自觉拒绝的心理。所以，人们在办事时，要想争取对方应允或帮忙，就应该设法引起对方对这件事产生积极的兴趣，或者设法让对方感觉到办完这件事后会得到自己感兴趣的利益。

很显然，人们对什么事有兴趣或认为做什么事会有满意的回报，就会乐于对什么事投入感情，投入精力，甚至投入资金。这种办事方法就叫做兴趣、利益诱惑法。

利用兴趣、利益诱惑法必须让对方感到自然愉悦，深信不疑，大有希望。只有利用兴趣或利益把对方吸引住，对方才肯为你的事付出代价。

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