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耐心地听完对方的话（第1页）

很多人想要别人听取他的意见便喋喋不休地谈论着自己的观点，他们的话说得太多了。尤其是推销员，更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来，他对于自己的事，或是他的需求，肯定要比你清楚得多。多向他提问，让对方多给你讲些事情岂不是更好？

如果你不同意他的话，你或许想要插嘴打断他，但请不要这样做，因为那样做挺危险的。当他还有很多话想说时，他不会在意你到底要说什么。所以，你必须要耐着性子，并且虚心地把他的话听完，而且要鼓励他把想说的话一股脑都说出来。

这种方法，用在商场上是不是有效呢？几年前，美国一家著名的汽车公司，正准备采购下一年度的汽车座椅套。当时有三家供应商把样品送去备选，经检验样品全部合格。这家汽车公司便和三家厂商约定某日让他们各派一位代表前来商谈，到时再决定选购哪一家厂商的座椅套。

其中一家供应商的代表琪勃正好是我的学生，他到汽车公司的时候，却糟糕地发现自己的喉咙发炎了。他在我的讲座上，为我们讲述了接下来发生了什么事。

当轮到我展示的时候，会议厅里坐满了人，他们其中有纺织业的专家、采购主管、销售专员，就连公司董事长也坐在他们其中。可是我当时竟然嗓子冒烟，连一点儿声音都发不出来了。

他们是围绕一张桌子坐着的，我努力尝试了几次，还是放弃了，最后我用笔在纸上写了一句话：“诸位先生，很抱歉！我的嗓子哑了，不能说话。”

汽车公司的董事长站了起来，和蔼地说道：“好吧，让我来替你说说看！”这位董事长真的代替了我的位置。他把我的样品一一展开，并称赞它们的优点。接着在场的人就开始讨论我带来的样品了。由于董事长替我说话，所以在他们讨论的时候，他们自然帮着我说话。当时我只能点头笑笑，或是用手势来表达我的意思。

这次奇特的会议的讨论结果是我获得了这笔订单，这家汽车公司向我订购了五十万件座椅套，总价值一百六十多万美元。这是我目前为止最大的一笔订单。

现在想来，如果我当时不是喉咙嘶哑，说不出话来，我可能就失去这份生意了，因为我对这次会议有个误区，只要能自己把控这个局面就成功了。可我无意中发现，原来让别人成为交谈的主角，而我只是倾听者，会有意想不到的效果。

在家庭生活中，倾听的方法同样很重要。芭芭拉·威尔逊的女儿劳拉小时候是一个乖巧、听话的小女孩，但是一过青春期，就变成了一个小太妹。无论威尔逊太太如何威胁、教导，结果都证明了这种棍棒教育的失败。威尔逊太太对我们说：

直到有一天，我终于不再责备她了。那天劳拉没跟家里说一声，就去参加聚会了。通常情况下，威尔逊太太会对她大发雷霆，可是那一天威尔逊太太太伤心了，就连责备她的力气都没有了，只是难过地望着她，问道：“劳拉，为什么你会变成这样？为什么？”

劳拉见到我的情绪不对，平静地反问道：“你真的想知道吗？”我点了点头。劳拉迟疑了一会儿，便向我吐露了心声。以前，我总要求她做这做那，从未听过她到底愿不愿意。每当她试图表达自己的想法时，我总是打断她，然后把我的思想强加给她。我终于发现她需要的不是一个专横的母亲，而是一个倾听她成长中烦恼的知己。

从那时起，我不再一意孤行，而是积极地让孩子把自己所遇所知所想都说出来，她有什么事都会告诉我，我们的关系改善了很多。现在，她终于不再叛逆了。

费城电气公司的范勃，也有过同样的经历。当时，范勃先生正在宾夕法尼亚，一个富庶的荷兰农民区考察。

他经过一户农家时，发现这些人很有钱，但房子却还没有通电，所以他就问道：“这些人为什么不爱用电？”

当地分公司的负责人显得很无奈，他说：“这些人都是铁公鸡，从来都是一毛不拔，你休想卖给他们任何东西。而且他们尤其讨厌电气公司，我已经跟他们谈过几次了，毫无进展。”

范勃自然知道这个大区经理没有说谎，可是他想要再尝试一次。他轻敲这户农家的门。一会儿，门开了个小缝，年迈的特根保太太，探头出来看了看他。范勃先生说出了当时的经过：

这位老太太看到我是电气公司代表，赶紧把门关上了。我又上前敲门，她再度把门打开，这次她告诉我们，她对我们公司有一些看法。

我对她说：“特根保太太，我很抱歉打扰了您，我不是来向您推销电气的，我只是想买些鸡蛋。”

她把门开得大了些，探头出来怀疑地望着我们。

我说：“我看你养的都是多米尼克鸡，所以我想买一打新鲜的鸡蛋。”

她把门又拉开了些，好奇地说：“你怎么知道我养的是多米尼克鸡？”

我说：“我自己也养鸡，可是从没有见到比这里更好的多米尼克鸡。”

特根保太太怀疑地问：“那么你为什么不用你自己的鸡蛋？”

我回答说：“因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋。如果您会做蛋糕您就知道了，做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好。我太太最自豪的就是做蛋糕的技术了。”

这时，特根保太太才大胆走了出来，态度也温和了许多。同时我看到院子里，有座很好的牛奶棚。

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