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第100章（第1页）

谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因&ldo;职权有限&rdo;而造成的问题。

欲擒故纵

在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。

这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员（硬派）则保持沉默，寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的&ldo;面子&rdo;的原则下。

这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。

这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上场演主角时，若要使对方做出过分的让步是很困难的。

扮猪吃虎

&ldo;为什么&rdo;是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话：&ldo;我最多只能出十万元。&rdo;

&ldo;为何如此？&rdo;

&ldo;如果再多出，就无利可图了。&rdo;

&ldo;为什么？&rdo;如此等等。

这种使用&ldo;为什么&rdo;的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。

同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。对于这一策略的反措施是，对对方的疑问&ldo;为什么&rdo;只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。

要是对方过于频繁地发问&ldo;为什么&rdo;，比如，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。

缓兵之计

谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。

一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。

休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。

有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。

其次，应安排休息的程序。

1一方面说明休息的必要性。比如：&ldo;我想，如果现在休息一下，可能有利于我们双方好好地谈判？？&rdo;。

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