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把对手变成虔诚的听众
我们在生活中常常会遇到许多对手。读书的时候我们会把和自己成绩相当的同学看成是对手,把和自己同时竞聘班委的同学称为对手;年轻的时候可能还会有情敌成为我们的对手;工作以后许多同事又都是我们的对手。人的一生中除了和家人朋友打交道外,对手也是我们交往的重要对象,可见,如何使用话语权和对手过招是人生中不可或缺的一环。
我在北京乘坐公交的时候,经常听到售票员和乘客间因为一些小事而争吵不休,比如买票不及时啦,售票员态度不好啦等等。很多时候就是一句话说得不合适,大家就吵了起来,碰上脾气不好的,可能要没完没了地吵到下车为止,极度煎熬着大家的耳朵。
可能有人要说:“这有什么奇怪的,售票员和乘客本来就处在对立的位置,有些矛盾和吵闹也不为过。”但是如果大家都注意一下自己的语言,想办法把对方变成自己的听众,那结果就完全不同了。我们来看看下面的这位售票员是怎么做的:
在公共汽车上,有一位乘客忘记了下车,等到反应过来时已几乎来不及,于是大声地喊着:“售票员下车!售票员下车!”换作一般的售票员,听到这话则会很不舒服,心想:“你自己开始不下车,现在对着我大喊大叫干什么?”可是这位售票员并不生气,而是笑着说道:“我可不能下车啊,我下了车谁来卖票啊?”周围听到的人都大笑起来,那位乘客也不好意思地笑了起来,一场风波就这样被制止在萌芽之中。
售票员这句精彩的话,把原本与他对立的乘客都变成了听众,自然吵不起来了。
相对于乘客和售票员,谈判双方对立的状态就更加严重了。其实道理也一样,要是能把你的谈判对手变成你的听众,那你在谈判桌上自然如鱼得水。要想对方成为自己的听众,就要注意说话的方式,把握好说话过程中的一些细节问题,如语句的停顿、重点的强调、说话的速度等方面往往容易被人们忽视,而这些方面都会在不同程度上影响说话的效果。
一般来讲,如果说话者要强调谈话的某一重点时,停顿是非常有效的。试验表明,说话时应当每隔30秒钟停顿一次,一是加深对方印象,二是给对方机会对提出的问题做出回答或加以评论。
当然,适当的重复也可以加深对方的印象,有时还可以运用加强语气、提高说话声音以示强调或显示说话的信心和决心,这样做要比使用一长串的形容词效果要好。
说话声音的改变,特别是如能恰到好处地抑扬顿挫,会使人消除枯燥无味的感觉,吸引听话者的注意力。此外,清晰、准确的发音,圆润动听的嗓音,也有助于话语的效果。
在谈判中,应注意根据对方是否能理解你的讲话,以及对讲话重要性的理解程度来控制和调整说话的速度。在向对方介绍谈判要点或阐述主要议题的意见时,说话的速度应适当减慢,要让对方听清楚,并能记下来。
同时,也要密切注意对方的反应。如果对方感到厌烦,那可能是因为你过于详尽地阐述了一些简单易懂的问题,说话啰唆或一句话表达了太多的意思;如果对方的注意力不集中,可能是你说话的速度太快,对方已跟不上你的思维了。总之,你要想收到良好的说话效果,就必须注意说话的方式,等到对方成为你虔诚的听众时,你便能轻松地在谈判中获得胜利。
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