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惯性思维的说服方法
说服一个人,其实就是改变他的思维方式,当他的想法改变了,自然就会按照你所想的那样去做。我们在说服他人的过程中,柔攻比强攻要有效得多。而在诸多柔攻的方法中,用“是”说话几乎是百发百中,这是为什么呢?
人的思维是有惯性的,当你朝某一个方向思考问题时,你就会倾向于一直按这种模式考虑下去,这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后,就难以自拔的原因。所以,当人们不断地讲出“是”之后,就会形成一种相对稳定的心理定式。他们会把这个说“是”的模式当作与我们交流的唯一方式。
由“是”字传递的信息和能量成了双方友好交流的载体。一旦停止说“是”,这种友好的气氛就会终结,双方的交流就会受到暂时性的破坏。这会让习惯了这种沟通模式的人感到很不舒服。因此,为了使这种友好的互动气氛持续下去,人们也会不断地说“是”。
不信,我们一起来看一下已经连续三次被评为某汽车公司“金牌业务员”的王刚,他如何运用话语权成功的。
王刚:请问你需要多大吨位的?
顾客:很难说,大概2吨吧!
王刚:有时候多,有时候少,对吗?
顾客:是这样。
王刚:究竟要哪种型号的卡车,一方面要看你运什么货,一方面要看在什么路上行驶,你说对吗?
顾客:对,不过……
王刚:假如你在丘陵地区行驶,而且你们那里冬季较长,这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比正常情况下要大些?
顾客:是这样的。
王刚:你们冬天出车的次数比夏天多吧?
顾客:可不是,多多了,夏天生意不行。
王刚:有时候货物太多,又在冬天的丘陵地区行驶,汽车是否经常处于超负荷状态呢?
顾客:对,那是事实。
王刚:从长远的眼光看,是什么因素决定买一辆车值不值呢?
顾客:当然要看车的使用寿命。
王刚:一辆车总是满负荷,另一辆车从不超载,你觉得哪一辆的寿命更长些呢?
顾客:当然是马力大、载重多的那辆。
王刚:所以,我建议你买一辆载重4吨的卡车可能更划得来。
顾客表示赞同。
在生活中,人们总是习惯很快地说“是”,而会犹豫很久之后才说“不”。如果我们抓住人们这样的心理,让他一直说“是”,那么即使后来遇到他想说“不”的时候,他也会习惯性地说“是”。
例子中的王刚就充分利用了人们习惯说“是”的心理。他提出的大部分问题对顾客来讲都是无害的甚至是非常有利的。这样,顾客就逐渐熟悉了这种互动的模式,开始了讲“是”的历程。即使他最后预料到了王刚是要把一台大型车卖给他,他还是说了“是”。
我们在与他人沟通,特别是与陌生人进行沟通时,对方能不能答应你的要求,能不能全力帮助你把事情办成,关键是什么?关键是你能否牵着对方的思维跟着你的话题走。这种行为就是“诱导”。
诱导别人的一个绝妙方法就是:从一开始你就要对方回答“是”,而千万不要让他说出“不”来。每个人都有坚持他的人格尊严的习惯。如果他在开头用了“不”字,即使后来他知道这“不”字用错了,但为了自尊,他所说的每句话,都会坚持到底,所以我们要避免使对方一开口就说“不”。
会掌握话语权的聪明人在与他人的相处中要学会循序渐进,用“是”字柔攻对方,一点一点引导别人接受。这样就可以成功地掌握谈话中的主动权,从而使得对方在不知不觉间成为我们话语的“俘虏”。
与人讨论某一问题时,不要一开始就将双方的分歧亮出来,而应先讨论一些双方具有共识的东西,让对方不断说“是”,然后渐渐地提出你们存在的分歧,这时对方也会习惯性地说“是”。
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